Flow Belows bästa tips för framgångsrikt sälj
– Österlen VA kom i gång just innan årsskiftet och sedan dess har Kungsbacka, Sundsvall/Timrå/Nordanstig, Lycksele och Östersund anslutit som abonnentkunder av tjänster för brädd- och tillskottsvatten. Våra kunder har normalt budgetcykler om ett år vilket ofta kan ge långa säljprocesser även när en tydlig match mellan behov och lösning konstateras redan från första kontakten. I nio av tio kundmöten kan vi snabbt identifiera behov och det är nog därför vi nu börjat få en stadig orderingång trots relativt få kundmöten, säger vd och grundaren Fredrik Sahl.
Flow Belows kunder är primärt kommunala vatten- och avloppsbolag som har behov av och en skyldighet att ha koll på att rätt vatten rinner på rätt plats. Innovationen bygger på strömsnåla sensorer och trådlös dataöverföring
– Det finns stora behov att få koll på var vatten flödar i våra nedgrävda ledningar. Jag brukar förenklat beskriva vår affär som att vi säljer insikt om det här på abonnemang. Kunden köper sensorer och kopplar abonnemang till dessa för datatolkning. Våra tjänster ger koll på var vattnet tar vägen, och det sparar tid för kunden. Tid de istället kan lägga på att förbättra ledningsnätet, säger Fredrik.
Affärsutvecklaren Johan Hedengran har följt bolaget hela vägen, och han är själv en meriterad säljare.
– Fredrik har på kort tid blivit en erkänd expert få ämnesområdet. Han bjuds in av VA-chefer till konferenser och innovationsdagar land och rike runt. Samtidigt som teamet är oerhört tekniskt kompetenta så är Fredrik skicklig på att vinna affärsförtroende och ro avtal i hamn. Att ett tjugotal digitala möten under våren lett till fem skarpa affärer talar sitt tydliga språk. Jag förstår varför så många större bolag håller ögonen på det här startupbolaget, säger Johan.
– Vi vill rikta ett stort tack till Vakin som var vår första pilotkund och som vi fortsatt har ett tätt samarbete med. En sluten feedbackloop tror jag är nyckeln till att vi blivit uppskattade bland våra kunder, tillägger Fredrik.
I höst väntar en satsning utanför Sverige.
– Vi arbetar aktivt med att bygga partnerskap för att kunna utveckla våra tjänster mot svenska kunder, men även för att ta steget ut mot internationella marknader. I sommar hoppas vi som alltid på riktigt ruskväder så att vi får intressant data att arbeta med, skrattar Fredrik.
Fredrik Sahls bästa säljtips
- Hitta behovsägaren. När du vet vem som har behov av det du erbjuder vet du vem du behöver prata med för att en affär ska bli möjlig.
- Ha ett tydligt erbjudande som matchar behovet. Tänk dig själv att du sitter på en restaurang, är superhungrig och har en världens största meny framför dig. Om alla valmöjligheter finns blir man nästan irriterad. Behovet matchas, men erbjudandet är inte tydligt nog.
- Ha tålamod. Affärer görs när en lösning motsvarar behovet och förtroende finns för leverans. Behov och lösning kan matchas snabbt, men förtroende tar tid att bygga.